Die Untersuchung der ZHAW wurde von April bis Dezember 2024 durchgeführt und 2026 publiziert. Sie analysiert, wie sich vorgeschlagene Verkaufspreise verschiedener Makler unterscheiden und wie Vertragsanreize den effektiven Verkaufspreis beeinflussen können. Damit rückt weniger die reine Marktlage als die Vermarktungsstruktur selbst in den Vordergrund.
Grosse Differenzen bei derselben Immobilie
Laut der jetzt vorliegenden Studie können zwei Makler dieselbe Immobilie in der Schweiz mit einer Differenz von 180’000 Franken einschätzen. Die zugrunde liegende Auswertung umfasst mehr als 260 Transaktionen. Zugleich verweist das Forschungsprojekt darauf, dass datenbasierte Auswahlverfahren und angepasste Anreizsysteme den Verkaufsprozess verbessern sollen.
Provisionen setzen falsche Signale
Besonders brisant ist der Befund zu den Vergütungsmodellen. Gemäss der im ZHAW-Projekt publizierten Arbeit lag die Preisdifferenz zwischen Transaktionen mit einer Margenprovision von mehr als 10 Prozent und solchen darunter bei 120’461 Franken. Für Eigentümer heisst das, dass nicht nur die Höhe der Courtage zählt, sondern ihr Aufbau. Ein Modell mit schwachem Zusatzanreiz kann den Fokus des Maklers stärker auf einen schnellen Abschluss als auf den höchsten erzielbaren Preis lenken.
Datenlücken bleiben ein Marktproblem
Der Befund trifft auf einen Markt, in dem Transaktionsdaten nur begrenzt öffentlich zugänglich sind. Die ZHAW beschreibt ihr Projekt ausdrücklich als Versuch, Bewertung, Maklerwahl und Anreizsystem datenanalytisch zu verbessern. Bestag argumentiert parallel, dass fehlende Transparenz bei Vergleichsdaten die Abhängigkeit von einzelnen Marktakteuren erhöht. Für Verkäufer von Wohneigentum wird die Maklerwahl damit zu einer finanziellen Stellschraube und nicht bloss zu einer Frage des Vertriebs.
Für die Praxis heisst das vor allem eines. Wer eine Wohnimmobilie verkauft, sollte Bewertung, Vertragsmodell und Maklerselektion getrennt prüfen. Genau dort kann im Einzelfall ein sechsstelliger Unterschied entstehen, obwohl Objekt und Markt identisch bleiben.
