Lo studio della ZHAW è stato condotto da aprile a dicembre 2024 e pubblicato nel 2026. Lo studio analizza le differenze tra i prezzi di vendita proposti da diversi agenti immobiliari e il modo in cui gli incentivi contrattuali possono influenzare il prezzo di vendita effettivo. In questo modo, l’attenzione si sposta dalla semplice situazione di mercato alla struttura stessa della commercializzazione.
Grandi differenze per lo stesso immobile
Secondo lo studio ora disponibile, due agenti immobiliari possono valutare lo stesso immobile in Svizzera con una differenza di 180’000 franchi. L’analisi su cui si basa lo studio comprende oltre 260 transazioni. Allo stesso tempo, il progetto di ricerca sottolinea che procedure di selezione basate sui dati e sistemi di incentivi adeguati dovrebbero migliorare il processo di vendita.
Le commissioni inviano segnali sbagliati
Particolarmente rilevante è la constatazione relativa ai modelli di remunerazione. Secondo lo studio pubblicato nell’ambito del progetto ZHAW, la differenza di prezzo tra le transazioni con una commissione sul margine superiore al 10 per cento e quelle con una commissione inferiore era pari a 120’461 franchi. Per i proprietari ciò significa che non conta solo l’ammontare della commissione, ma anche la sua struttura. Un modello con un incentivo aggiuntivo modesto può indurre l’agente immobiliare a concentrarsi maggiormente su una rapida conclusione della transazione piuttosto che sul prezzo più alto ottenibile.
Le lacune nei dati rimangono un problema del mercato
Questa constatazione si applica a un mercato in cui i dati sulle transazioni sono accessibili al pubblico solo in misura limitata. La ZHAW descrive espressamente il proprio progetto come un tentativo di migliorare, attraverso l’analisi dei dati, la valutazione, la scelta dell’agente immobiliare e il sistema di incentivi. Parallelmente, Bestag sostiene che la mancanza di trasparenza nei dati comparativi aumenti la dipendenza dai singoli attori del mercato. Per i venditori di immobili residenziali, la scelta dell’agente immobiliare diventa così una leva finanziaria e non solo una questione di distribuzione.
In pratica, ciò significa soprattutto una cosa: chi vende un immobile residenziale dovrebbe valutare separatamente la valutazione, il modello contrattuale e la selezione dell’agente immobiliare. È proprio qui che, in singoli casi, può emergere una differenza a sei cifre, sebbene l’immobile e il mercato rimangano identici.
