Die Fachpublikation erschien am 3. September 2026 im Journal of European Real Estate Research. Sie basiert auf mehr als 260 privaten Immobilientransaktionen in der Schweiz und untersucht, wie stark vorgeschlagene Verkaufspreise zwischen Maklern schwanken und wie Vertragsanreize auf das Ergebnis durchschlagen.
Für Eigentümer ist das heikel, weil der Preisverlust nicht erst bei einer falschen Marktphase droht. Er kann schon mit dem Mandat beginnen. Liegt die Erstbewertung zu tief, steigt das Risiko eines schnellen Verkaufs unter Potenzial. Liegt sie zu hoch, verlängert sich die Vermarktung, bis Preisabschläge nötig werden.
Die Schätzung ist schon ein Preishebel
Für ein und dieselbe Immobilie können zwei Makler laut der untersuchten Arbeit Verkaufspreise nennen, die um bis zu 180’000 Franken auseinanderliegen. Genau darin steckt der Kern der Studie. Der Verkaufserlös hängt nicht nur von Lage, Zustand und Nachfrage ab, sondern messbar auch davon, welcher Intermediär den Auftrag erhält. Das ZHAW-Projekt dazu lief von April 2024 bis Dezember 2024 und ist abgeschlossen.
Provisionen setzen falsche oder starke Anreize
Besonders deutlich fällt der Effekt bei der sogenannten marginalen Vergütung aus. Gemeint ist jener zusätzliche Provisionsanteil, den ein Makler bei einem höheren Abschluss tatsächlich verdient. Zwischen Transaktionen mit einer marginalen Provision von mehr als 10 Prozent und solchen mit tieferem Anreiz beträgt der Preisunterschied 120’461 Franken. Kleine Zusatzverdienste schwächen damit den Anreiz, länger für den letzten Preisschritt zu verhandeln.
Ein Markt mit wenig Einblick verschärft das Problem
Die Untersuchung trifft auf einen Schweizer Markt, in dem öffentlich zugängliche Transaktionsdaten knapp bleiben. Genau diese geringe Transparenz erhöht das Gewicht von Maklerwahl, Bewertungsmodell und Vergütungsstruktur. Im Projektbeschrieb nennt die ZHAW deshalb drei Hebel für Verbesserungen. Genannt werden eine datenanalytische Maklerauswahl, präzisere Preisschätzungen mit mehreren Bewertungsmodellen und überarbeitete Anreizsysteme.
Für Verkäufer folgt daraus kein akademischer Nebenaspekt, sondern eine sehr praktische Konsequenz. Wer nur auf die bequemste Offerte oder auf die höchste Erstschätzung setzt, kann viel Geld verlieren. Der kritische Punkt ist, ob Bewertung, Vermarktung und Provisionsmodell tatsächlich auf denselben Zielpreis ausgerichtet sind.
