L’articolo specialistico è stato pubblicato il 3 settembre 2026 sul *Journal of European Real Estate Research. Si basa su oltre 260 transazioni immobiliari private in Svizzera e analizza l’entità delle variazioni dei prezzi di vendita proposti dai vari agenti immobiliari, nonché l’impatto degli incentivi contrattuali sul risultato.
Per i proprietari si tratta di una questione delicata, poiché il rischio di una perdita di valore non si concretizza solo in una fase di mercato sfavorevole, ma può manifestarsi già all’inizio del mandato. Se la valutazione iniziale è troppo bassa, aumenta il rischio di una vendita rapida al di sotto del potenziale. Se è troppo alta, la commercializzazione si protrae fino a quando non si rendono necessarie riduzioni di prezzo.
La stima è già di per sé una leva sul prezzo
Secondo lo studio analizzato, per uno stesso immobile due agenti immobiliari possono indicare prezzi di vendita che differiscono fino a 180’000 franchi. È proprio qui che risiede il fulcro dello studio. Il ricavo della vendita non dipende solo dalla posizione, dalle condizioni e dalla domanda, ma anche, in modo misurabile, dall’intermediario a cui viene affidato l’incarico. Il progetto della ZHAW in merito si è svolto da aprile 2024 a dicembre 2024 ed è stato completato.
Le commissioni creano incentivi sbagliati o troppo forti
L’effetto risulta particolarmente evidente nel caso della cosiddetta remunerazione marginale. Si tratta di quella quota aggiuntiva di commissione che un agente immobiliare guadagna effettivamente in caso di una transazione con un valore più elevato. Tra le transazioni con una commissione marginale superiore al 10 per cento e quelle con un incentivo inferiore, la differenza di prezzo ammonta a 120’461 franchi. Piccoli guadagni aggiuntivi indeboliscono quindi l’incentivo a negoziare più a lungo per l’ultimo scatto di prezzo.
Un mercato con scarsa trasparenza aggrava il problema
Lo studio si riferisce a un mercato svizzero in cui i dati sulle transazioni accessibili al pubblico rimangono scarsi. È proprio questa scarsa trasparenza ad aumentare l’importanza della scelta dell’agente immobiliare, del modello di valutazione e della struttura retributiva. Nella descrizione del progetto, la ZHAW indica quindi tre leve per apportare miglioramenti. Si tratta della selezione degli agenti immobiliari basata sull’analisi dei dati, di stime di prezzo più precise con l’utilizzo di diversi modelli di valutazione e di sistemi di incentivazione rivisti.
Per i venditori ciò non rappresenta un aspetto secondario di natura accademica, bensì una conseguenza molto concreta. Chi si affida esclusivamente all’offerta più conveniente o alla stima iniziale più alta rischia di perdere molto denaro. Il punto cruciale è stabilire se la valutazione, la commercializzazione e il modello di commissione siano effettivamente allineati allo stesso prezzo obiettivo.
