Cet article spécialisé a été publié le 3 septembre 2026 dans le Journal of European Real Estate Research. Il s’appuie sur plus de 260 transactions immobilières privées réalisées en Suisse et examine l’ampleur des variations des prix de vente proposés d’un agent immobilier à l’autre, ainsi que l’impact des incitations contractuelles sur le résultat.
Pour les propriétaires, la situation est délicate, car la perte de valeur ne menace pas seulement en cas de mauvaise phase du marché. Elle peut déjà commencer dès la signature du mandat. Si l’évaluation initiale est trop basse, le risque d’une vente rapide en dessous de la valeur potentielle augmente. Si elle est trop élevée, la mise en vente s’éternise jusqu’à ce que des baisses de prix deviennent nécessaires.
L’estimation constitue déjà un levier sur le prix
Selon l’étude, deux agents immobiliers peuvent proposer, pour un même bien immobilier, des prix de vente s’écartant de près de 180 000 francs. C’est précisément là que réside le cœur de l’étude. Le produit de la vente ne dépend pas seulement de l’emplacement, de l’état et de la demande, mais aussi, de manière mesurable, de l’intermédiaire qui se voit confier le mandat. Le projet de la ZHAW consacré à ce sujet s’est déroulé d’avril 2024 à décembre 2024 et est désormais achevé.
Les commissions créent des incitations erronées ou trop fortes
Cet effet est particulièrement marqué dans le cas de ce qu’on appelle la rémunération marginale. Il s’agit de la part de commission supplémentaire qu’un agent immobilier gagne effectivement lorsqu’il conclut une vente à un prix plus élevé. Entre les transactions comportant une commission marginale supérieure à 10 % et celles présentant une incitation moindre, la différence de prix s’élève à 120 461 francs. Ces petits gains supplémentaires affaiblissent ainsi l’incitation à négocier plus longtemps pour obtenir la dernière baisse de prix.
Un marché peu transparent aggrave le problème
L’étude porte sur un marché suisse où les données de transaction accessibles au public restent rares. C’est précisément ce manque de transparence qui renforce l’importance du choix de l’agent immobilier, du modèle d’évaluation et de la structure de rémunération. Dans la description du projet, la ZHAW cite donc trois leviers d’amélioration : une sélection des agents immobiliers fondée sur l’analyse des données, des estimations de prix plus précises grâce à plusieurs modèles d’évaluation et des systèmes d’incitation remaniés.
Pour les vendeurs, il ne s’agit pas là d’un aspect théorique secondaire, mais d’une conséquence très concrète. Ceux qui se contentent de l’offre la plus avantageuse ou de la première estimation la plus élevée risquent de perdre beaucoup d’argent. La question cruciale est de savoir si l’évaluation, la commercialisation et le modèle de commission sont réellement alignés sur le même prix cible.
