{"id":167521,"date":"2026-10-15T14:00:00","date_gmt":"2026-10-15T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.immo-invest.ch\/?p=167521"},"modified":"2026-10-13T14:44:29","modified_gmt":"2026-10-13T12:44:29","slug":"maklerwahl-kann-den-verkaufspreis-brutal-verschieben","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.immo-invest.ch\/it\/maklerwahl-kann-den-verkaufspreis-brutal-verschieben\/","title":{"rendered":"La scelta dell’agente immobiliare pu\u00f2 incidere in modo significativo sul prezzo di vendita"},"content":{"rendered":"\n

L’articolo specialistico \u00e8 stato pubblicato il 3 settembre 2026 sul *Journal of European Real Estate Research<\/em>. Si basa su oltre 260 transazioni immobiliari private in Svizzera e analizza l’entit\u00e0 delle variazioni dei prezzi di vendita proposti dai vari agenti immobiliari, nonch\u00e9 l’impatto degli incentivi contrattuali sul risultato.<\/p>\n\n\n\n

Per i proprietari si tratta di una questione delicata, poich\u00e9 il rischio di una perdita di valore non si concretizza solo in una fase di mercato sfavorevole, ma pu\u00f2 manifestarsi gi\u00e0 all\u2019inizio del mandato. Se la valutazione iniziale \u00e8 troppo bassa, aumenta il rischio di una vendita rapida al di sotto del potenziale. Se \u00e8 troppo alta, la commercializzazione si protrae fino a quando non si rendono necessarie riduzioni di prezzo.<\/p>\n\n\n\n

La stima \u00e8 gi\u00e0 di per s\u00e9 una leva sul prezzo
<\/strong>Secondo lo studio analizzato, per uno stesso immobile due agenti immobiliari possono indicare prezzi di vendita che differiscono fino a 180’000 franchi. \u00c8 proprio qui che risiede il fulcro dello studio. Il ricavo della vendita non dipende solo dalla posizione, dalle condizioni e dalla domanda, ma anche, in modo misurabile, dall\u2019intermediario a cui viene affidato l\u2019incarico. Il progetto della ZHAW in merito si \u00e8 svolto da aprile 2024 a dicembre 2024 ed \u00e8 stato completato.<\/p>\n\n\n\n

Le commissioni creano incentivi sbagliati o troppo forti
<\/strong>L\u2019effetto risulta particolarmente evidente nel caso della cosiddetta remunerazione marginale. Si tratta di quella quota aggiuntiva di commissione che un agente immobiliare guadagna effettivamente in caso di una transazione con un valore pi\u00f9 elevato. Tra le transazioni con una commissione marginale superiore al 10 per cento e quelle con un incentivo inferiore, la differenza di prezzo ammonta a 120’461 franchi. Piccoli guadagni aggiuntivi indeboliscono quindi l\u2019incentivo a negoziare pi\u00f9 a lungo per l\u2019ultimo scatto di prezzo.<\/p>\n\n\n\n

Un mercato con scarsa trasparenza aggrava il problema
<\/strong>Lo studio si riferisce a un mercato svizzero in cui i dati sulle transazioni accessibili al pubblico rimangono scarsi. \u00c8 proprio questa scarsa trasparenza ad aumentare l\u2019importanza della scelta dell\u2019agente immobiliare, del modello di valutazione e della struttura retributiva. Nella descrizione del progetto, la ZHAW indica quindi tre leve per apportare miglioramenti. Si tratta della selezione degli agenti immobiliari basata sull\u2019analisi dei dati, di stime di prezzo pi\u00f9 precise con l\u2019utilizzo di diversi modelli di valutazione e di sistemi di incentivazione rivisti.<\/p>\n\n\n\n

Per i venditori ci\u00f2 non rappresenta un aspetto secondario di natura accademica, bens\u00ec una conseguenza molto concreta. Chi si affida esclusivamente all\u2019offerta pi\u00f9 conveniente o alla stima iniziale pi\u00f9 alta rischia di perdere molto denaro. Il punto cruciale \u00e8 stabilire se la valutazione, la commercializzazione e il modello di commissione siano effettivamente allineati allo stesso prezzo obiettivo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Una differenza che pu\u00f2 arrivare fino a 180’000 franchi per lo stesso immobile, con un divario di 120’461 franchi a seconda dell’incentivo sulla commissione. Uno studio della ZHAW dimostra che nella vendita di un immobile residenziale non conta solo il mercato, ma anche quale agente immobiliare ottiene l\u2019incarico e come viene retribuito.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":167522,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_surecart_dashboard_logo_width":"180px","_surecart_dashboard_show_logo":true,"_surecart_dashboard_navigation_orders":true,"_surecart_dashboard_navigation_invoices":true,"_surecart_dashboard_navigation_subscriptions":true,"_surecart_dashboard_navigation_downloads":true,"_surecart_dashboard_navigation_billing":true,"_surecart_dashboard_navigation_account":true,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"footnotes":""},"categories":[56004,55971,55962,56031,4817],"tags":[6214,867,3935,62761,2006,62762,32808,17275,2182],"class_list":["post-167521","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-residenziale","category-transazioni-deal","category-valutazioni-e-analisi-di-mercato","category-vendita-mediazione","category-regione-zurigo","tag-immobilienbewertung-it","tag-immoinvest-it","tag-immonews-it","tag-maklerwahl","tag-news-it","tag-provisionsmodell","tag-verkaufspreis-it","tag-wohnimmobilien-it","tag-zhaw-it"],"acf":{"bild_mit_ki_erstellt_worden":["Ja"],"lead":"Una differenza che pu\u00f2 arrivare fino a 180'000 franchi per lo stesso immobile, con un divario di 120'461 franchi a seconda dell'incentivo sulla commissione. Uno studio della ZHAW dimostra che nella vendita di un immobile residenziale non conta solo il mercato, ma anche quale agente immobiliare ottiene l\u2019incarico e come viene retribuito.","autor":"","ort":"Z\u00fcrich\/Schweiz","bildunterschrift":"","zusammenfassung":"